Hoe maak ik van mijn verkoopsopleiding een blijvend succes?

Geplaatst op: dinsdag 11 december 2018

Geschreven door

Stijn Preuveneers

Feedback tijdens een opleiding

Een goede verkoopsopleiding wordt bepaald door het zichtbare resultaat op de werkvloer. Hoe zorg jij ervoor dat dit effect niet van tijdelijke aard is? Verkopen je medewerkers meer? Geven ze betere service? Gedragen ze zich klantgericht in elk contact? Mystery shopping onderzoek is een perfecte aanvulling om enerzijds objectief te meten wat wordt toegepast en anderzijds om als communicatiemiddel te gebruiken door gericht te coachen.

Bart is salesmanager in een bedrijf dat decoratiemateriaal verkoopt en 11 vestigingen heeft verspreid over het land. Het management heeft besloten om de beleving in de winkels te verbeteren en hier een speerpunt van te maken. Bart voorziet een uitgebreide verkoopsopleiding voor al zijn verkopers en verantwoordelijken. De skills en competenties om die top beleving en verkoop te realiseren worden aangeleerd. Iedereen is enthousiast en wil er 100% voor gaan!
Drie weken later doet Bart zijn maandelijkse ronde. Hij stelt vast dat er een aantal verkopers zijn die hervallen zijn in de oude gewoontes. Nog een maand later merkt Bart van zijn verkoopsopleiding geen structurele verbetering meer. Hoe kan dit? Dan maar een nieuwe verkoopsopleiding plannen zeker?
De situatie van Bart is herkenbaar. Hoe meer tijd verstrijkt hoe minder het effect van een opleiding. Dit wil zeker niet zeggen dat de verkopers van Bart niet van goede wil zijn, noch dat de opleiding niet goed was. Dit zegt gewoon dat het creëren van nieuwe gewoontes energie en vooral herhaling vergt. Maar iedere maand de training herhalen is, naast budgettair, praktisch onmogelijk.

Start met een traject, niet met een opleiding

Een opleiding pas je beter in een breder traject of thema. Dit biedt meer perspectief op middellange en lange termijn. De winkelmedewerkers zien duidelijk dat niet enkel zij onder de loep worden genomen, maar dat de hele organisatie mee beweegt in een bepaalde richting.

Bij M-Eye passen we iedere opleiding binnen een breed klantstrategie plan dat we met een organisatie opstellen. Vanuit deze insteek is het logisch dat je een objectief mystery shopping onderzoek als aanvulling voorziet om je op objectieve data te kunnen baseren.

Verkoopsopleiding met mystery shopping als objectieve opvolging

Een mystery shopping onderzoek op regelmatige basis brengt concreet in kaart hoe medewerkers op de aangeleerde competenties toepassen. Dat zijn zaken die je als winkelverantwoordelijke of sales manager niet neutraal en objectief kan observeren. Zo heb je altijd een vinger aan de pols die snel zal signaleren wat de evolutie van de performantie is.

Hoe vaak je dan een opvolging met mystery shopping moet inplannen? Herhaling is belangrijk om nieuwe gewoontes te kweken. Vijf tot 10 gerichte mystery bezoeken in een afbouwende frequentie is een goede vuistregel. Van 1 mystery bezoek om de week tot uiteindelijk 1 per maand. Pin je hier echter niet op vast, veel hangt af van hoe efficiënt je organisatie hiermee kan omgaan. Begin daarom beter aan een trager tempo dan te snel te willen gaan.

Mystery shopping als coaching- en communicatiemiddel

Ieder mystery shopping rapport wordt gebruikt om een team of medewerker direct te coachen. In deze trajecten is mystery shopping een transparant communicatiekanaal.

Bij M-Eye faciliteren we dit door van ieder mystery shopping bezoek 2 type rapporten te maken. Enerzijds een gedetailleerd rapport met alle details voor de verantwoordelijke. Anderzijds een visueel sterke one-pager in de branding van je verkoopsopleiding en traject. Met deze one-pager in de hand gebeurt de terugkoppeling naar het voltallige team. De nadruk ligt op de evolutie met een focus op de recent aangeleerde competenties.

Belangrijkste tips voor blijvend succes?

De belangrijkste tips om van je volgende verkoopsopleiding een blijvend succes te maken zijn:

  • Plaats de opleiding in een breder plan.
  • Communiceer hierover op transparante wijze.
  • Volg het resultaat op de vloer concreet op met mystery shopping.
  • Gebruik mystery shopping als communicatiemiddel op middellange termijn.
  • Pas vervolgopleidingen aan aan de resultaten van het onderzoek.
  • Herhaal!

Aankomend event

Ontvang de nieuwsbrief!


Volg ons

Meest Gelezen

Pin It on Pinterest